Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para que las personas negocien los términos y condiciones de empleo. La negociación es más importante cuando hay una amplia gama de posibles resultados. Hay 15 reglas para negociar una oferta de trabajo. Uno es «no subestimar la importancia de la simpatía», lo que significa manejar tensiones inevitables en la negociación, ser persistente sin ser una molestia, y entender cómo otras personas perciben su enfoque. Otra regla es «dejar claro que pueden conseguirte». Indique que usted es serio acerca de trabajar para un empleador potencial, y no los desaliente de tratar de ganar sugiriendo que tiene demasiadas opciones mejores. También debe «estar preparado para preguntas difíciles», como ¿Somos su mejor opción? No mientas ni trates demasiado para complacer, no sea que pierdas tu ventaja. Y «considere todo el trato», incluyendo las ventajas del trabajo, la ubicación, las oportunidades de crecimiento y la flexibilidad en las horas de trabajo, no solo el salario. Estas y otras directrices pueden ayudarle a alcanzar los términos y condiciones de empleo que desea.
Las negociaciones sobre ofertas de empleo rara vez son fáciles. Considere tres escenarios típicos:
Estás en una entrevista de tercera ronda por un trabajo en una compañía que te gusta, pero una firma a la que admiras aún más te invitó a entrar. De repente, el primer gerente de contratación corta a la persecución: «Como saben, estamos considerando muchos candidatos. Nos gustas, y esperamos que el sentimiento sea mutuo. Si te hacemos una oferta competitiva, ¿la aceptarás?»
Has recibido una oferta por un trabajo que disfrutarás, pero el salario es más bajo de lo que crees que mereces. Pregúntale a tu jefe potencial si tiene alguna flexibilidad. «Por lo general, no contratamos a personas con sus antecedentes, y tenemos una cultura diferente aquí», responde. «Este trabajo no es sólo por el dinero. ¿Estás diciendo que no lo aceptarás a menos que aumentemos la paga?»
Has estado trabajando felizmente en tu empresa durante tres años, pero un reclutador ha estado llamando, insistiendo en que podrías ganar mucho más en otros lugares. Usted no quiere renunciar, pero espera ser compensado de manera justa, así que le gustaría pedir un aumento. Desafortunadamente, los presupuestos son ajustados, y su jefe no reacciona bien cuando la gente intenta aprovechar las ofertas externas. ¿Qué es lo que haces?
Cada una de estas situaciones es difícil a su manera, y emblemática de lo complejas que pueden ser las negociaciones laborales. En muchas empresas, la compensación viene cada vez más en forma de acciones, opciones y bonificaciones vinculadas al desempeño personal y grupal. En el reclutamiento de MBA, más empresas están utilizando ofertas «explosivas» o bonos de firma a escala deslizante basados en cuándo un candidato acepta el trabajo, lo que complica los intentos de comparar ofertas. Con la movilidad de los ejecutivos en aumento, las personas que compiten por puestos similares a menudo tienen antecedentes, fortalezas e historias salariales muy diferentes, lo que dificulta a los empleadores establecer puntos de referencia o crear paquetes estándar.
En algunas industrias, un mercado laboral débil también ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos apalancamiento, y los empleadores están mejor posicionados para dictar términos. Aquellos que están desempleados, o cuyo empleo actual parece inestable, han visto reducir aún más su poder de negociación.
Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para las personas que pueden negociar hábilmente los términos y condiciones de empleo. Después de todo, la negociación es más importante cuando hay una amplia gama de posibles resultados.
Como profesor que estudia y enseña la asignatura, aconsejo frecuentemente a estudiantes actuales y antiguos sobre la navegación por este terreno. Desde hace varios años he estado ofreciendo una presentación sobre el tema a los estudiantes actuales. (Para ver un video de esta charla, vaya a www.negociateYouroffer.com.) Cada situación es única, pero algunas estrategias, tácticas y principios pueden ayudarle a abordar muchos de los problemas que enfrentan las personas al negociar con los empleadores. Aquí hay 15 reglas que le guiarán en estas discusiones.
Las Reglas
No subestimes la importancia de la simpatía.
Esto suena básico, pero es crucial: la gente va a luchar por ti solo si les gustas. Cualquier cosa que hagas en una negociación que te haga menos agradable reduce las posibilidades de que el otro lado trabaje para ofrecerte una mejor oferta. Se trata de algo más que ser educado; se trata de manejar algunas tensiones inevitables en la negociación, como pedir lo que se merece sin aparentar codicioso, señalar deficiencias en la oferta sin aparentar mezquino, y ser persistente sin ser una molestia. Por lo general, los negociadores pueden evitar estos escollos evaluando (por ejemplo, en entrevistas prácticas con amigos) cómo es probable que otros perciban su enfoque.
Ayúdales a entender por qué te mereces lo que estás pidiendo.
No es suficiente que les guste. También tienen que creer que vale la pena la oferta que desea. Nunca deje que su propuesta hable por sí misma, cuente siempre la historia que conlleva. No solo explique su deseo (un salario 15% más alto, digamos, o permiso para trabajar desde casa un día a la semana); explique precisamente por qué está justificado (las razones por las que usted merece más dinero que otros que hayan contratado, o que sus hijos regresen de la escuela temprano los viernes). Si usted no tiene justificación para una demanda, puede ser imprudente hacerlo. Una vez más, ten en cuenta la tensión inherente entre ser simpático y explicar por qué te mereces más: Sugerir que eres especialmente valioso puede hacerte sonar arrogante si no has pensado en la mejor manera de comunicar el mensaje.
Que quede claro que te pueden atrapar.
La gente no querrá gastar capital político o social para obtener la aprobación de una oferta fuerte o mejorada si sospechan que al final del día, todavía vas a decir: «No, gracias». ¿Quién quiere ser el caballo acechador de otra compañía? Si usted tiene la intención de negociar un paquete mejor, dejar claro que usted es serio acerca de trabajar para este empleador. A veces consigues que la gente te quiera explicando que todos te quiere. Pero cuanto más fuertemente juegues esa mano, más pueden pensar que no te van a atrapar de todos modos, así que ¿por qué molestarse en saltar a través de aros? Si planea mencionar todas las opciones que tiene como apalancamiento, debe equilibrarlo diciendo por qué (o bajo qué condiciones) usted estaría encantado de renunciar a esas opciones y aceptar una oferta.
Entender a la persona que está en la mesa.
Las empresas no negocian; la gente sí. Y antes de que puedas influir en la persona sentada frente a ti, tienes que entenderla. ¿Cuáles son sus intereses y preocupaciones individuales? Por ejemplo, negociar con un futuro jefe es muy diferente de negociar con un representante de Recursos Humanos. Tal vez pueda permitirse el lujo de pimienta a este último con preguntas sobre los detalles de la oferta, pero usted no quiere molestar a alguien que puede convertirse en su manager con demandas aparentemente mezquinas. Por otro lado, HR puede ser responsable de contratar a 10 personas y, por lo tanto, renuente a romper precedente, mientras que el jefe, que se beneficiará más directamente de su incorporación a la empresa, puede acudir a batear por usted con una solicitud especial.
Comprender sus limitaciones.
Puede que les guste. Pueden pensar que te mereces todo lo que quieres. Pero tal vez no te lo den. ¿Por qué? Debido a que pueden tener ciertas restricciones ironcladas, como topes salariales, que ninguna cantidad de negociación puede aflojar. Tu trabajo es averiguar dónde son flexibles y dónde no. Si, por ejemplo, estás hablando con una gran empresa que está contratando a 20 personas similares al mismo tiempo, probablemente no pueda darte un salario más alto que todos los demás. Pero puede ser flexible en las fechas de inicio, tiempo de vacaciones y bonos de firma. Por otro lado, si usted está negociando con una empresa más pequeña que nunca ha contratado a alguien en su puesto, puede haber espacio para ajustar la oferta salarial inicial o el puesto de trabajo, pero no otras cosas. Cuanto mejor entienda las restricciones, más probable es que pueda proponer opciones que resuelvan los problemas de ambos lados.
Prepárate para preguntas difíciles.
Muchos candidatos han sido golpeados con preguntas difíciles que esperaban no enfrentar: ¿Tiene alguna otra oferta? Si te hacemos una oferta mañana, ¿dirás que sí? ¿Somos tu mejor opción? Si no estás preparado, podrías decir algo poco elegantemente evasivo o, peor aún, falso. Mi consejo es que nunca mientas en una negociación. Con frecuencia vuelve a hacerte daño, pero incluso si no lo hace, es poco ético. El otro riesgo es que, frente a una pregunta difícil, usted puede tratar demasiado duro para complacer y terminar perdiendo el apalancamiento. El punto es el siguiente: necesitas prepararte para preguntas y problemas que te pongan a la defensiva, te hagan sentir incómodo o exponer tus debilidades. Su objetivo es responder honestamente sin parecer un candidato poco atractivo y sin renunciar a demasiado poder de negociación. Si has pensado de antemano en cómo responder preguntas difíciles, probablemente no perderás uno de esos objetivos.
Concéntrese en la intención del interrogador, no en la pregunta.
Si, a pesar de su preparación, alguien viene hacia usted desde un ángulo que no esperaba, recuerde esta simple regla: No es la pregunta lo que importa, sino la intención del interrogante. A menudo la pregunta es desafiante, pero la intención del interrogante es benigna. Un empleador que pregunte si aceptarías inmediatamente una oferta mañana puede simplemente estar interesado en saber si estás realmente entusiasmado con el trabajo, no tratando de meterte en un rincón. Una pregunta sobre si tiene otras ofertas puede estar diseñada no para exponer sus alternativas débiles, sino simplemente para saber qué tipo de búsqueda de empleo está realizando y si esta empresa tiene la oportunidad de conseguirle. Si no te gusta la pregunta, no asuma lo peor. Más bien, responda de una manera que aborde lo que cree que es la intención, o pida una aclaración del problema que el entrevistador está tratando de resolver. Si se involucran en una conversación genuina sobre lo que busca, y muestran la voluntad de ayudarlo a resolver cualquier problema que tenga, ambos estarán mejor.
Considera todo el trato.
Lamentablemente, para muchas personas, «negociar una oferta de trabajo» y «negociar un salario» son sinónimos. Pero gran parte de su satisfacción por el trabajo provendrá de otros factores que usted puede negociar, tal vez incluso más fácilmente que el salario. No te obsequies con el dinero. Concéntrese en el valor de todo el acuerdo: responsabilidades, ubicación, viaje, flexibilidad en horas de trabajo, oportunidades de crecimiento y promoción, ventajas, apoyo para la educación continua,. Piense no sólo en cómo estás dispuesto a ser recompensado, pero también cuándo. Usted puede decidir trazar un curso que paga menos generosamente ahora, pero que lo pondrá en una posición más fuerte más adelante.
Negocie varios problemas simultáneamente, no en serie.
Si alguien te hace una oferta y estás legítimamente preocupado por partes de ella, normalmente es mejor proponer todos tus cambios a la vez. No digas: «El salario es un poco bajo. ¿Podrías hacer algo al respecto? y luego, una vez que haya trabajado en ello, vuelve con «Gracias. Ahora aquí hay otras dos cosas que me gustaría…» Si usted pide sólo una cosa inicialmente, ella puede suponer que conseguirlo te hará listo para aceptar la oferta (o al menos para tomar una decisión). Si sigues diciendo «y una cosa más…», es poco probable que permanezca en un estado de ánimo generoso o comprensivo. Además, si tiene más de una solicitud, no mencione simplemente todas las cosas que desea: A, B, C y D; también indique la importancia relativa de cada una para usted. De lo contrario, ella puede elegir las dos cosas que menos valoras, porque son bastante fáciles de darte, y sentir que te conoció a mitad de camino. Entonces tendrás una oferta que no es mucho mejor y un socio negociador que cree que su trabajo ha terminado.
No negocies sólo para negociar.
Resiste a la tentación de demostrar que eres un gran negociador. Los estudiantes de MBA que acaban de tomar una clase de negociación están plagados por este problema: se vuelvan loco la negociación la primera oportunidad que tienen, que es con un posible empleador. Mi consejo: Si algo es importante para usted, negocie absolutamente. Pero no regatees por cada cosita. Luchar por conseguir un poco más puede frotar a las personas de la manera equivocada, y puede limitar su capacidad de negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando pueda importar más.
Piense en el momento de las ofertas.
Al comienzo de una búsqueda de trabajo, a menudo desea obtener al menos una oferta para sentirse seguro. Esto es especialmente cierto para las personas que terminan un programa de grado, cuando todos están entrevistando y algunos están celebrando victorias tempranas. Irónicamente, obtener una oferta anticipada puede ser problemático: una vez que una empresa ha hecho una oferta, esperará una respuesta razonablemente pronto. Si desea considerar varios trabajos, es útil que todas sus ofertas lleguen juntas. Así que no tengas miedo de ralentizar el proceso con un empleador potencial o acelerarlo con otro, para tener todas tus opciones establecidas a la vez. Esto también es un acto de equilibrio: si retrocedes demasiado, o presionas demasiado, una empresa puede perder interés y contratar a otra persona. Pero hay formas sutiles de resolver tales problemas. Por ejemplo, si desea retrasar una oferta, puede solicitar una entrevista posterior de segunda o tercera ronda.
Evitar, ignorar o minimizar ultimátums de cualquier tipo.
A la gente no le gusta que le digan «Haz esto o lo contrario». Así que evite dar ultimátums. A veces lo hacemos sin querer, solo estamos tratando de mostrar fuerza, o nos sentimos frustrados, y se desprende de la manera equivocada. Tu contraparte puede hacer lo mismo. Mi enfoque personal cuando al final de recepción de un ultimátum es simplemente ignorarlo, porque en algún momento la persona que lo dio podría darse cuenta de que podría arruinar el trato y querrá recuperarlo. Puede hacerlo mucho más fácilmente sin perder la cara si nunca ha sido discutido. Si alguien te dice, «Nunca haremos esto», no te detengas en ello ni hagas que lo repita. En lugar de eso, podría decir: «Puedo ver cómo puede ser difícil, dado dónde estamos hoy. Tal vez podamos hablar de X, Y, y Z.» Pretende que el ultimátum nunca fue dado y evitar que se casara con él. Si es real, lo dejará claro con el tiempo.
Recuerda, no van a buscarte.
Las duras negociaciones salariales o los largos retrasos en la confirmación de una oferta formal pueden hacer que parezca que los empleadores potenciales lo tienen en su favor. Pero si estás lo suficientemente lejos en el proceso, estas personas le gustan y quieren seguir gustándote. La falta de voluntad para avanzar en un tema en particular puede simplemente reflejar limitaciones que usted no aprecia completamente. Un retraso en recibir una carta de oferta puede significar que usted no es la única preocupación que el gerente de contratación tiene en la vida. Mantente en contacto, pero sé paciente. Y si no puedes ser paciente, no llames con frustración o enojo; mejor empezar pidiendo una aclaración sobre el momento y si hay algo que puedas hacer para ayudar a avanzar las cosas.
Quédate en la mesa.
Recuerde: Lo que no es negociable hoy puede ser negociable mañana. Con el tiempo, los intereses y las limitaciones cambian. Cuando alguien dice que no, lo que dice es «no, dado cómo veo el mundo hoy». Un mes después esa misma persona puede ser capaz de hacer algo que no podía hacer antes, ya sea extender una fecha límite de oferta o aumentar su salario. Supongamos que un jefe potencial niega su solicitud de trabajar desde casa los viernes. Tal vez eso es porque no tiene flexibilidad en el tema. Pero también es posible que aún no hayas acumulado la confianza necesaria para que se sienta cómodo con ese arreglo. En seis meses, probablemente estarás en una mejor posición para persuadirlo de que trabajarás concienzudamente lejos de la oficina. Esté dispuesto a continuar la conversación y animar a otros a que vuelvan a examinar cuestiones que no se han abordado o sin resolver.
Mantener un sentido de perspectiva.
Este es el punto final y más importante. Puedes negociar como un profesional y aún así perder si la negociación en la que estás es la equivocada. En última instancia, su satisfacción depende menos de obtener el negociación derecha y más sobre cómo obtener el trabajo a la derecha. La experiencia y la investigación demuestran que la industria y la función en la que usted elige trabajar, su trayectoria profesional y las influencias cotidianas en usted (como jefes y compañeros de trabajo) pueden ser mucho más importantes para la satisfacción que los detalles de una oferta. Estas directrices deberían ayudarle a negociar eficazmente y obtener la oferta que usted merece, pero deben entrar en juego solo después de una búsqueda de trabajo pensativa y holística diseñada para asegurarse de que el camino que está eligiendo le llevará a donde usted quiere ir.
