Minimice la ansiedad, aumente la certeza

Minimiza la ansiedad, aumenta la certeza. El núcleo de las ventas no ha cambiado en cien años, pero todo lo que lo rodea ha cambiado. Víctor Antonio nos lleva al futuro.

Hoy, nuestro orador invitado es Víctor Antonio. Es un orador principal de ventas y motivación y autor de muchos libros, incluido « Sales Ex Machina: cómo la inteligencia artificial está cambiando el mundo de las ventas «. Este episodio es Trabajo menos venta. Hola, Victor. ¿Cómo estás?

Lo estoy haciendo bien. ¿Tú mismo?

Haciendo excelente. Estoy entusiasmado con este tema porque estamos hablando de ventas, pero tampoco estamos hablando de ventas, como habla su episodio. Entonces, esto va a ser interesante. ¿Por qué no comienzas simplemente dándonos una pequeña introducción sobre quién eres?

Por cierto, eso sonó como un episodio de Seinfeld, ¿verdad? Es un espectáculo sobre nada.

Es un programa sobre lo que no se trata.

Así es. Mucho mejor dicho. Bien dicho. Soy Víctor Antonio. Mi experiencia es ingeniería eléctrica, MBA, comencé en ingeniería, un día me di cuenta de que ya no quería ser ingeniero, decidí dedicarme a las ventas, me encantan las ventas, me encanta ayudar a la gente a vender. He sido consultor / capacitador de ventas durante los últimos 17 años, creo, y lo disfruté. Lo disfruto.

Entonces, 17 años. Has visto mucho. Nos gusta hablar sobre el futuro del trabajo, pero sobre todo nos gusta la actualidad del trabajo, como lo que está pasando ahora mismo. Entonces, cuéntenos un poco desde su punto de vista basado en su experiencia, ¿cómo ha cambiado la profesión de vendedor en los últimos 17 años que ha estado involucrado en ella?

Ha cambiado enormemente. Es difícil de creer que en el … y voy a salir conmigo un poco aquí … cuando miras el ’90, ’93, ’94, Internet estaba comenzando en algún lugar en ese rango dependiendo de dónde quieras poner su punto de partida, y entonces, en el pasado, todo se trataba de ABC, Siempre Cerrado, tácticas de presión, todas estas cosas para persuadir e influir en la gente para que comprara algo. Avance rápido, hoy tenemos Internet y ahora Internet se ha expandido durante los últimos 10 a 15 años, donde puede encontrar casi cualquier cosa que desee en línea. Creo que Amazon es probablemente la mejor representación de lo rápido que se acelera. Pasó de vender libros a mirar todas las cosas desde un punto de vista logístico que puede hacer hoy. Esto es increíble. Y el hecho de que los compradores de hoy, ustedes, los consumidores, simplemente, nuevamente, al final del día, a pesar de que somos vendedores, todos somos consumidores al final del día. Tenemos opciones y es omnipresente. Todo está en todas partes. Y así, vender ha cambiado en el sentido de que lo que los clientes quieren hoy es que usted los ayude y los guíe a través de esta plétora de opciones que existen. Eso es lo que buscan.

Entonces, digamos que congelamos criogénicamente a alguien, un vendedor de la década de 1980, lo descongelamos en 2019 donde estamos ahora, ¿podría operar como vendedor?

Ya amo esta pregunta. Eso está tan bien ubicado. Me encanta. La respuesta probablemente dependa del mercado. Siempre es una pregunta difícil de responder porque si se trata de una venta de productos básicos, como una simple venta, no, no podrán vender. Probablemente ni siquiera se necesiten más, si sabes a qué me refiero, si se trata de una venta transaccional. En una venta compleja B2B, venta a nivel empresarial, diría que probablemente todavía podrían vender en ese mercado si tuvieran la experiencia y los antecedentes y entendieran el negocio del cliente. Por lo tanto, aún podrían vender de manera efectiva porque creo que algunas de las herramientas que existen hoy en día realmente aumentan la capacidad del vendedor para vender de manera más efectiva. Aún no los reemplaza. Cuando escribí mi libro «Sales Ex Machina: Cómo la IA está cambiando el mundo de las ventas», la pregunta que a menudo me hacen es: «Víctor, ¿esto reemplazará a los vendedores?» Y es la pregunta equivocada. La pregunta correcta es mirar la tarea que tiene que hacer un vendedor y luego mirar la tarea y luego preguntarse cuál de estas tareas se puede automatizar para permitir que el vendedor venda de manera más efectiva. Entonces, esa es una respuesta indirecta para decir en una venta simple, el vendedor será reemplazado. En una venta más compleja, todavía no. Todavía hay algo de vida en ellos.

Y eso es algo bueno porque hablamos mucho sobre IA en el programa y lo que dices es consistente con lo que dicen los demás, que la IA viene para tus tareas, no necesariamente para tus trabajos. Viene a reemplazar algunas cosas que son relativamente fáciles de hacer para una máquina, pero que son difíciles de hacer o al menos consumen mucho tiempo para nosotros y pueden ayudarnos a mejorar a medida que avanzamos. Antes de que vayamos demasiado lejos, llévame a ese tipo de los 80. ¿Cuáles son algunos de esos principios de ventas perdurables que siempre serán relevantes?

Es gracioso porque he completado el círculo. Cuando la gente me enseñó las habilidades blandas, pensé, “Uf, habilidades blandas, ódialas. Enséñame algunas habilidades técnicas reales. Déjame entrar allí «. Y luego, volví de nuevo a las habilidades blandas. Por habilidades blandas me refiero a la capacidad de ser lo suficientemente paciente para escuchar a un cliente, como una escucha realmente empática, y sé que todos los que escuchan esto ya lo saben, pero la escucha empática creo que es un superpoder secreto que tienen los mejores vendedores. Hay paciencia y una escucha empática, esa combinación te permite acercar al cliente. La segunda superpotencia es la capacidad de educar a su cliente. En otras palabras, nuevamente, ayúdelos a tomar una decisión de compra. Necesitan discernir: “¿Debería comprar esto o debería comprar aquello? Por favor, señor vendedor, ayúdeme «. Entonces, siempre digo que la empatía y la educación son los dos superpoderes que definitivamente tenías en ese entonces y que deberías llevar al mercado actual. Esos son probados y verdaderos.

¿Y sientes que vivimos en un mundo donde el marketing de contenidos se ha vuelto tan grande que estamos tratando de educar a las personas incluso antes de que lleguen al vendedor? ¿Siguen las ventas un papel importante en la educación?

Esa es una excelente pregunta. Lo que estás viendo y me referiré a un libro llamado » The Challenger Sale «. Creo que “The Challenger Sale” salió en diciembre de 2011, sigue siendo un clásico, todavía debe leerse. Probablemente sea el segundo libro que realmente hizo un análisis empírico y un estudio sobre el mundo de las ventas, siendo el primero » SPIN Selling » en 1987 por Neil Rackham. Pero este libro, “The Challenger Sale”, que fue realizado por Dixon y olvidé el nombre de la otra persona, me disculpo, pero es un gran libro y realmente analizó datos sobre cómo la gente compra hoy. Y su conclusión, dijeron: «Un comprador de hoy tiene un 57% en el proceso de compra antes de comunicarse con un proveedor». O el otro número de Google fue que miraron 10 fuentes de información antes de comunicarse con el proveedor potencial de un proveedor. Dicho de otra manera, que cuando el proveedor te contacta, por ejemplo, ya son el 57%, algunos lo ponen hasta el 80% en el ciclo de compra.

Entonces, nos vincula con el marketing de contenidos, sí, es importante. Es incluso más importante que nunca porque las personas se conectan primero en línea para buscar la información, educarse a sí mismos hasta un punto en el que dicen: “Está bien. Ahora, estoy listo para hacer preguntas inteligentes y luego contactar a un proveedor y durante ese proceso de investigación y análisis, sus preferencias se forman en términos de lo que quieren. Entonces, digamos que hice mi investigación y luego me llamas o te llamo y te digo: “Mira. Investigué su producto. Creo que me gusta. Tengo algunas preguntas.» Ahora bien, si me dice todo lo que ya sé, no se está posicionando como un “asesor de confianza”, un experto. Y creo que ahí es donde está la gran desconexión.

Entonces, lo que también creo es que debido a que las personas están buscando contenido en línea antes de comunicarse con una empresa para hablar con un vendedor, estás viendo esta fusión de ventas y marketing ahora con el guante en la mano. Donde antes casi los veías como dos silos, ahora los veo como dos círculos superpuestos. Y creo que el futuro de las ventas y el marketing estará bajo un mismo paraguas llamado «hombre o mujer de operaciones de ventas». Será un título nuevo porque tendrán que saber marketing, tendrán que saber ventas, pero también tendrán que tener la pila de tecnología para poder hacer ambas cosas. Y creo que ahí es donde va.

Realmente me gustó lo que dijiste sobre el paciente lo suficiente como para escuchar porque el aspecto de la escucha, aún así, con el marketing de contenido digital, realmente no estás escuchando. Es posible que recibas algunas señales, pero no esa profunda empatía de la que hablaste. Entonces, esa es una habilidad fundamental para las ventas.

Probablemente hayas hablado de esto en un podcast, pero ahí es donde entra en juego el aprendizaje automático, la IA, porque en mi libro cubro cómo muchas empresas están usando ahora el aprendizaje automático, más específicamente la programación en lenguaje natural, para leer textos, leer correos electrónicos, y detecte el sentimiento llamado análisis de sentimiento, haga un análisis de sentimiento para decir: «Sí, creo que esta persona está adentro, esta persona no está adentro. O hagamos un seguimiento». Y creo que todo eso, nuevamente, es aumentar la capacidad del vendedor para tomar mejores decisiones al vender.

Saltemos a tu libro. No ve muchos libros de IA sobre el tema combinado con las ventas. Entonces, ¿por qué es eso? ¿Por qué la gente tiene un poco de miedo de hablar sobre el tema?

No creo que tengan miedo. Creo que podría estar equivocado, pero creo que mi libro es el primer libro que habla sobre las ventas y la inteligencia artificial combinadas y cómo va a cambiar el mundo de las ventas. Entonces, creo que es el primer libro que se publica y creo que tuve mucha suerte y déjeme dar un paso atrás y creo que encontrará esta historia y sus oyentes la encontrarán interesante y es que estaba haciendo un curso de capacitación en ventas, tres programa de un día para una gran empresa de salud y tienen sus propios centros de llamadas. Ahora, haré que esta historia sea breve. Tienen un centro de llamadas. Tienen 100 personas, 100 personas tienen que hacer 100 llamadas. Eso es 10,000 llamadas. Simplifiquemos. Echemos un vistazo a una persona. Una persona hace 100 llamadas. Te llamo y te digo: «Oye, estoy tratando de venderte algún tipo de producto». Al final del día, cierro 20 de esos acuerdos. Por cerrar quiero decir que si soy un SDR, BDR, lo cierro en el sentido de que obtengo el pedido o adelanto la venta y obtengo la reunión, que es lo que quería.

Y entonces, la pregunta ahora es qué hago con los otros 80 que no cerré ni adelanté. Ahora, pregúntele al representante de ventas real, él dirá: «Bueno, Víctor, tengo un buen presentimiento acerca de estos aquí, pero no acerca de esos». Bueno, con el aprendizaje automático de hoy, lo que esta empresa pudo hacer es tomar nuestra conversación y dividir la pista. Ahora, verán su pista, usted es el consumidor, y lo que harán es mirar las palabras clave que usó, las frases, la velocidad, las palabras que repitió y lo que harán es pensar en esto. tipo de análisis de nube de palabras clave que les dirá que vale la pena llamar a esta persona. Hay una intención de comprar allí o no la hay. Entonces, lo que haría, tomará esas 80 llamadas que no cerró. Tamizará los que no valen la pena. Digamos que 20 no valieron la pena. Eso deja 60. A continuación, priorizará esos 60 para usted. En términos de intención de compra. Eso es poderoso. Mira, ahí mismo, cuando escuché que estaban haciendo eso, dije: “Oh, Dios mío. Estamos siendo transformados «. Y eso es lo que realmente inició la escritura del libro.

Bueno, cuéntenos algunas otras historias que descubrió en el libro. ¿Qué otras empresas están utilizando la IA de formas realmente interesantes en el lado de las ventas?

Bueno. Daré un paso atrás y diré, en primer lugar, cambiemos nuestra forma de pensar. El libro “Sales Ex Machina”, lo robé de una frase llamada deus ex machina. Deus ex machina significa literalmente que Dios está en la máquina. Y en el pasado, en el pasado, cuando la gente no podía entender la tecnología, decían: “Bueno, la razón por la que funciona así es porque hay Dios en la máquina. Eso es deus, Dios, ex machina, en la máquina. Y tomé esa frase porque siempre la tuve en la cabeza, pero cuando me di cuenta de que el CRM, los sistemas de gestión de relaciones con el cliente, como salesforce.com o algunos de los otros, es decir, ahora, piense en ello como un teléfono inteligente gigante. donde todas las transacciones se realizan a través de allí, todas las interacciones se realizan a través de allí. Entonces, las ventas en la máquina son realmente una forma de decir que sus ventas están en su CRM. Ahora, ¿qué quiero decir con eso? Digamos, y solo usaré Salesforce. Deberían pagarme por toda la publicidad que les dé, ¿sabes a qué me refiero?

Lo contactaremos y lo pediremos. Podemos dividirlo.

Si. Muchas gracias. Gracias. Entonces, tienen un sistema llamado Einstein, que es una herramienta de inteligencia artificial y en realidad es una caja de herramientas, y lo que sucede ahora es que si hago una llamada, llamo a través de mi CRM. Entonces, digamos que te estoy llamando. Bueno, el CRM ahora graba la llamada pero también graba toda la conversación. Luego tomará toda la conversación, la traducirá al procesamiento del lenguaje natural, en otras palabras, creará palabras de audio. Luego analizará el texto y puntuará esa conversación. Ahora, digamos que luego hago un seguimiento y te envío un correo electrónico y luego respondiste. Te llevará mi correo electrónico y tu respuesta a mí, lo que sea que hayas dicho, también lo puntuará. Digamos que te envié algunos mensajes de texto mientras tanto. También lo tomará. Entonces, toma todos estos datos ahora y regresa con la puntuación. Estas son las probabilidades de que realmente vendan algo o te compren. Eso es poderoso. Entonces, el gran cambio mental es que el CRM solía ser casi como el Gran Hermano, como «1984», cosas de George Orwell. Los gerentes solo quieren monitorearnos. Esa es la única razón por la que tienen un CRM. Bueno, ese es el pensamiento de la vieja escuela. Eso es el pensamiento de los 80. El pensamiento de la nueva escuela es que este CRM me ayudará a vender de manera más efectiva. Casi me va a convertir en un cyborg. Me ayudará a vender de forma más eficaz. Entonces, creo que ese es el gran cambio. Ese es el gran cambio de mentalidad. Ahora, una vez que entiendas eso, entonces son las herramientas que aplico en el CRM.

Entonces, hablemos con alguien que recién está comenzando su carrera en ventas, recién salido de la universidad, realmente no sabe mucho sobre lo que va a hacer. ¿Dónde deben comenzar a educarse para pasar el tiempo hoy? ¿Necesitan dedicar más tiempo al lado de la tecnología para acelerar con todas estas cosas o necesitan duplicar todas estas habilidades blandas?

Nuevamente, gran pregunta. Hace un par de años, hubiera dicho, sí, baje la tecnología. Ahora, estoy como volver a las habilidades blandas. Este es el por qué. Y me usaré a mí mismo como ejemplo. ¿Alguna vez has oído hablar de Toastmasters?

Si. Por supuesto.

Entonces, Toastmasters fue una transformación para mí. Ahora, si no sabe qué es Toastmasters, busque toastmasters.org . Es una organización de habla en la que aprendes a hablar en público. Está en todos los vecindarios, así que si está escuchando esto, créame, hay uno en su área. Y te dan 10 discursos diferentes y creas 10 discursos diferentes a lo largo del tiempo y luego haces los discursos, la gente te da retroalimentación, te critican. Y para cuando llegues al número 10, con suerte, serás una bestia. Y entonces, esa habilidad, la habilidad de presentación ha valido la pena. Ese ha sido mi ROI más alto. Si me despiertas de un sueño muerto y dices cuál es tu mayor retorno de la inversión (ROI)? Diré mi habilidad para hablar. Y la mayoría de la gente dice que es una habilidad blanda, pero es una gran habilidad blanda.

Entonces, creo que aprender esa habilidad, y nuevamente, volver a escuchar con empatía y educar. Vamos a recorrerlo. Si puedo entender de dónde viene mi cliente, quiero decir, realmente lo entiendo porque estoy escuchando. Te entiendo, hombre. Te entiendo. Y luego digo que ahora puedo educarlos. Esto es lo que hacemos. Así es como te ayudará. Así es como encaja. Ahora, lo envuelvo con habilidades de presentación y sé cómo entregar esa pieza educativa. Entonces ese es el golpe uno-dos. Si puedo escuchar, transmitir y articular un mensaje de manera eficaz, soy un vendedor peligroso. Con demasiada frecuencia, y no voy a molestarme con los millennials porque los molestan demasiado, pero las personas que pasan demasiado tiempo detrás de una computadora, hasta cierto punto, esa es una buena forma de trabajar si puede hacer que el modelo de negocio funcione. , pero eventualmente, tienes que salir y hablar con alguien y la capacidad de tener buenas habilidades para escuchar y poder presentar, creo que es algo que nunca desaparecerá en términos de valor que necesitas tener.

Probablemente hemos estado hablando de todo eso, pero lo hemos titulado Trabajo menos venta. ¿Qué quieres decir con eso?

Para mí, Work Minus Selling, cuando vi ese título por primera vez, solo voy a dar mi reacción instintiva cuando primero … dije algo Work Minus, y la cuestión es que, si sabes cómo vender, tienes que hacerlo. trabajar menos, eso es lo que le quité. Si sabes vender, podrías trabajar menos porque creo que las ventas son una gran profesión. La cantidad de dinero que puede ganar en ventas es increíble si encuentra el producto o servicio adecuado para vender y tiene un gran programa de compensación. Ahora, sé que cuando digo la palabra dinero, todo el mundo dice «Ugh». Hay un pequeño factor de vergüenza. «Dijo que el dinero es importante». Maldita sea, lo es. El dinero es importante. Y la gente siempre dice: «Bueno, Víctor, el dinero no compra la felicidad», a lo que yo digo: «Tienes toda la razón». El dinero no compra la felicidad.

Déjame decirte lo que te compra el dinero. El dinero te compra opciones porque cuando tienes dinero, tienes opciones. Puede enviar a su hijo a una escuela privada o pública. Puedes tomarte unas vacaciones o no tomarte vacaciones. Entonces, el dinero te compra opciones y digo esto porque, con demasiada frecuencia, lo que escuchamos en las redes sociales, y dime si me equivoco, es que ves que a todas estas personas les gusta tomarse fotos en un bote, en un crucero. , algún lugar exótico, frente a un Lamborghini o algo o lo que sea que estén haciendo. Están haciendo todo tipo de locuras. Y creemos que se trata de trabajo. Tienes que esforzarte. No estoy descartando eso. Pero una cosa que me gusta de vender es que una vez que se vuelve bueno en ello, se vuelve muy eficaz. No es un enfoque de dispersión. Es casi como un francotirador. Usted sabe cómo apuntar y cómo enfocarse y sabe cómo ir al grano más rápido y cómo calificar más rápido. Entonces, si puede vender hoy de manera efectiva en el mercado, no solo tendrá que trabajar menos, sino que también podrá vender de manera más efectiva en el mercado. Entonces, no sé si respondí tu pregunta, pero así es como lo percibí porque quiero trabajar menos, hombre.

Entonces, trabajas menos vendiendo, ¿verdad?

Si. Trabaja siendo inteligente en la forma en que vende y en la forma en que aborda el juego de la venta. Y, por cierto, eso es parte de la carrera de todos. Como si escuchas esto y dices: «Oh, no estoy en ventas». Sí es usted. Todos estamos en ventas. Si eres gerente, tienes que acudir a tu jefe y pedir más presupuesto por más dinero para más personal, estás vendiendo. Estás vendiendo y si quieres hacer tu vida más fácil, quieres tener menos trabajo, quieres poder vender de manera más efectiva. Entonces, siempre estamos vendiendo algo.

Entonces, hemos dicho que la profesión de ventas, podemos reducirla a estas habilidades duraderas de ser lo suficientemente paciente para escuchar, educar a las personas con las que está tratando de trabajar. Saque eso del contexto de ventas y póngalo en marketing, en servicio al cliente, en recursos humanos. ¿Cómo las personas ajenas al departamento de ventas, qué pueden aprender de las personas en ventas?

¿Qué pueden aprender de las personas en ventas? Mira, de nuevo, creo que incluso si estás en marketing, estás en ventas. ¿Qué puedes aprender de las ventas? Sabemos que hoy los clientes quieren, siempre lo escuchamos, servicio de calidad precio. Todos lo sabemos ya. Pero si profundiza y se pregunta si es una persona de marketing, esto es lo que debe aprender. Como vendedor, una de las cosas que hago es que trato de hacer que sea lo más fácil posible para los clientes decir que sí. Déjame decirte lentamente. Intento que sea lo más fácil posible para que mi cliente potencial diga que sí. Mi trabajo es minimizar la ansiedad o la incertidumbre y aumentar su certeza. Aumenta la certeza, reduce la ansiedad, como siempre digo. Ese es mi trabajo. Cuando vendo, siempre estoy aumentando la certeza, reduciendo la ansiedad. Cuando estás en marketing, tienes que hacer lo mismo. Para hacer que algo avance y la gente se resista a todo lo que intentes empujar hacia ellos, tu trabajo es reducir esa ansiedad y aumentar su certeza. Esa es una hermosa ecuación, un poco de equilibrio, porque si puedes hacer ambas cosas, la gente seguirá adelante. Ahora, si existe la misma cantidad de ansiedad y / o incertidumbre, el cliente no tomará una decisión. Nadie avanzará. Entonces, nuestro trabajo es aumentar uno y reducir el otro. Entonces, creo que el marketing puede aprender eso de los vendedores.

¿Qué pasa con RRHH? ¿Cómo lo aplicas ahí?

Por lo tanto, RR.HH. está contratando a las personas adecuadas. Eso es lo que tienen que hacer. Ahora, recuerde, RR.HH. tiene jefe o jefes. RRHH está contratando personal para un departamento determinado. Entonces, para reclutar para un determinado departamento para que tengan éxito, digamos que la persona de RR.HH. reporta, que una de las personas a las que sirven es, digamos, el sector de tecnología, un CTO, por ejemplo. Digamos que RR.HH. está reclutando para el CTO. El CTO dice: «Cómprame las personas adecuadas». El trabajo de la persona de recursos humanos es encontrar a las personas adecuadas que el CTO querrá, y su trabajo o su trabajo es encontrar a las personas adecuadas y presentarlas al CTO. Y al hacerlo, los está vendiendo, “Oye, mira. Esto es lo que encontré. Vale la pena entrevistar a estos candidatos «. El director de tecnología dice: «¿Por qué?» Que, en ese momento, ella tiene que aumentar su certeza y reducir su ansiedad sobre por qué deberían siquiera conocer o entrevistar a este candidato. Entonces, está en todas partes. Se trata de certeza y ansiedad. ¿Eso ayudó?

Si. Absolutamente. Estoy resonando mucho con eso. Me encanta que te hayas reducido a estas cosas muy simples para pensar y superar. Quiero volver a una idea que presentaste cuando hablas de personas que quizás son un poco más jóvenes y tienden, digamos, a esconderse detrás de las computadoras, esconderse detrás de su trabajo allí. Ventas, tiene esa cosa, está bien, levante el teléfono, llame a alguien, llame a un cliente, vaya a visitar a alguien cara a cara y otras disciplinas también. ¿Ves lo mismo que está sucediendo que la gente tiende a esconderse detrás de la tecnología y necesitan salir de ella?

Bueno, el auge de las redes sociales realmente no es tan antiguo y recuerdo que durante el auge de las redes sociales, voy a fijar un año y solo diré como hace 7, 10 años, en algún lugar de allí cuando realmente comenzó a despegar. Recuerdo que mucha gente decía: “Las llamadas en frío están muertas. Descolgar el teléfono está muerto. Las redes sociales son el camino a seguir «. Y entonces, yo estaba como, «No, no lo es». Todavía tienes que conectarte con la gente. ¿Sabes a lo que me refiero? Solo puedes esconderte detrás de una computadora y creo que es más fácil estar detrás de una computadora y ser rechazado que estar cara a cara con alguien y ser rechazado. Es por eso que la gente envía correos electrónicos en lugar de llamar. Es por eso que envían mensajes de texto en lugar de llamar.

Y eso me parece interesante porque, al final del día, no nos gusta el rechazo. Todos lo odiamos. Quiero decir, eso es solo parte de nuestro ser natural. No nos gusta que nos rechacen. Pero para ser efectivo para vender hoy, a menos que esté vendiendo, nuevamente, si está vendiendo un producto SaaS y está en línea, todo es suscripción, esto no es para usted. Pero estoy diciendo que si existe la oportunidad de enviar un correo electrónico o levantar el teléfono, se lo digo ahora mismo, contestaré el teléfono. Hay algo en esa conexión humana de la que nunca te librarás. Y creo que evitar eso te vuelve más cobarde, si puedo decirlo de esa manera, pero lo triste es que nunca aprenderás.

Por ejemplo, es más fácil para mí rechazar su oferta si me acaba de enviar un correo electrónico. Solo puedo decir: “¿Sabes qué? No interesado.» Pero si levanto el teléfono y ahora tengo que decírselo, tenemos que hablar por teléfono, ahora probablemente tenga que explicar por qué lo estoy rechazando. Y al explicarlo, yo, el vendedor, incluso si me rechazan, su explicación es un nuevo punto de datos que ahora tengo para transacciones futuras. En otras palabras, si dijeron que esta es la razón por la que no estamos comprando, bueno, entonces sé que en la próxima venta, tengo que poder compensar eso y me vuelvo mejor debido a mis interacciones humanas.

Eso es realmente poderoso. Última pregunta. Dirige un equipo de vendedores jóvenes. Tienes un equipo debajo de ti, estás tratando de hacer tu mejor esfuerzo con ellos, están interactuando con todas estas nuevas tecnologías, nuevas ideas que están pasando. ¿Qué consejo le daría a alguien que está manejando una fuerza de ventas grande y decente?

Tengo un podcast llamado AI in Sales . Es el podcast de Inteligencia Artificial en Ventas. Y estaba entrevistando, creo que el nombre del CEO es Oleg Rogynskyy y la compañía se llama People.ai y usan tecnología de inteligencia artificial y estábamos hablando y él simplemente me sorprendió. Él simplemente me golpeó con este dato. Estábamos hablando de cuál es el perfil de un vendedor exitoso versus no exitoso y luego dijo lo siguiente. Dijo: «Víctor, podemos decirlo», porque le estaba diciendo, en el pasado, que si íbamos a comparar el pasado con el día de hoy, siempre haríamos un programa de 90 días en el pasado. -días y al final de los 90 días, sabremos si esta persona puede hacerlo o no.

Él dijo: «No necesito 90 días». Él dice: «Según nuestro algoritmo, los algoritmos de aprendizaje automático que usamos, podemos decir en 17 días, 17, si esa persona lo logrará o no». Y eso me asombró porque lo dijo con tanta certeza. Yo digo: «Bueno, ¿qué tan seguro estás?» Él dice: «Muy seguro». Estamos hablando como, no sé, como un 99% mejor. Algún número loco como ese. Y yo estaba como, “Bueno, ¿qué es? ¿Qué están haciendo?» ¿Qué observa que hacen los vendedores exitosos en comparación con los vendedores no exitosos? Y luego esta respuesta realmente me sorprendió porque pensé que iba a decir, «Víctor, esta gente aprende su producto, conocen su producto», y seguir ese camino. El dijo no. Lo que hemos notado es que hay dos tipos de personas que entrarán a la empresa y hay personas que entran a la empresa y solo estudian primero, estudian el producto, aprenden la tecnología, se sienten cómodos y luego salen y comienzan. venta. Algo en ese sentido.

Dijo: «Los de alto rendimiento comienzan desde el primer momento llamando, aunque no lo saben todo, están llamando». Y creo que teorizó, no quiero poner palabras en su boca. Tendré que volver y escuchar la entrevista. Pero creo que él teorizó o tal vez llegamos a esa conclusión es que las personas que comenzaron a llamar temprano, desde el principio, en primer lugar, no saben lo que no saben, lo cual es bueno, y yo Estoy seguro de que se perdieron algunas ventas porque no sabían ciertas cosas. Pero lo suficientemente interesante es que, en esos primeros 17 días, si puedo usar esa marca, ellos formaron hábitos de llamar, salir y hacer lo que sea, 50, 100 llamadas al día, lo que sea. Formaron estos hábitos que se basaron en la actividad. Dijo: «Ahora, cuando miras al otro grupo, no tenían ningún hábito de actividad que se pudiera duplicar».

En otras palabras, no formaron los hábitos adecuados. Conocían la tecnología, conocían los productos, pueden decirte todo lo que necesitas saber sobre lo que vendían, pero no desarrollaron los hábitos para impulsar su negocio. Tengo esta cosa en la que hablo de ABC y no me refiero a estar siempre cerrando. Quiero decir, su Actitud impulsaría su Comportamiento, lo que impulsará su Consecuencia. Dicho de otra manera, su actitud impulsará su actividad. Tu actividad impulsará tus logros. Entonces, actitud, actividad, logro. Bueno, estos muchachos se lanzaron directamente a la actividad con la actitud correcta, y una vez que tuvieron un poco de éxito, descubrieron qué funcionó y qué no funcionó de inmediato. Ahora, creo que el grupo dos, si hiciéramos esto en un experimento científico, el grupo dos aprendió mucho, tenían la actitud correcta, pero no estaban haciendo las actividades correctas porque nadie les enseñó las actividades correctas. Eso me parece fascinante.

Si. Es increíble, 17 días, sin embargo, tiene sentido cuando lo dices. Las personas que realmente están saliendo, involucrándose, construyendo esas prácticas, tienen éxito y hacen lo mejor. Es genial.

Es casi como todo ese dicho en la brecha, simplemente hazlo, y eso es lo que estaban haciendo. Ellos iban a por ello. Estoy seguro de que tenían algún conocimiento de lo que estaban vendiendo, pero simplemente lo hicieron. Se dieron cuenta de que era mejor reducir sus actividades, formar esos comportamientos correctos, que eventualmente impulsarán su logro, mientras que las otras personas que aprendieron mucho, tal vez aprendieron tanto que se volvieron indecisos. Sabes cómo cuando aprendes algo y aprendes sobre la competencia, quizás empieces a dudar de que tienes el mejor producto. O en el primer grupo, simplemente salieron. No les importaba. Simplemente dijeron: “¿Sabes qué? Ley de promedios. Sigamos llamando. Busquemos a alguien que compre «. Porque siempre, siempre encontrarás a alguien que te compre. Pero ese número 17 simplemente se me queda en la cabeza, me persigue.

Guau. Eso es increíble. Bueno, Víctor, he aprendido mucho de esta sesión. Me encantan las ideas de que el vendedor siempre es un oyente empático, minimizar la ansiedad y aumentar la certeza son importantes para mí. Quiero que nos dejes con algunas formas de ponernos en contacto contigo si la gente quiere seguir el rumbo de lo que estás haciendo.

Si vas a victorantonio.com me encontrarás. Si desea escuchar solo mi podcast de ventas e influencia, se llama podcast de influencia de ventas o simplemente vaya a YouTube, simplemente escriba Víctor Antonio. Me encontrarás.

Estás ahí y videos muy entretenidos. Todos deberían echarle un vistazo. Bueno, Víctor, muchas gracias por estar en el programa. Agradecemos sus conocimientos. Todo lo que ha compartido es genial y esperamos que vuelva pronto.

Gracias. Lo aprecio. Gracias.

Compartir:
Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn
WhatsApp
Telegram
Email
Imprimir
también podrías leer:

Artículos relacionados

Reserva tu demo personalizado aquí

Deja tu información personal para agendar una demostración de Primera Base

Deja aquí tus datos personales para agendar tu demo

Deja aquí tus datos personales para ver el video